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茅台酒
发布时间:2019-10-29 09:56
       在2006年茅台酒零售价300多元的时候,水井坊率先将零售价调致600多元,比茅台贵一倍,高端酒的核心市场是送礼与宴请,其实卖的不是酒本身,而是价值、地位以及客人对主人的尊重程度。而当时茅台推出的宣传诉求是够交情喝够年头的酒,忽略了高端酒的实质,地位受到动摇。在当时茅台集团总经理乔洪的邀请下,精锐纵横总经理王海鹰一行为茅台酒进行了营销诊断,结论只有一个,必须涨价至千元以上,放弃“够交情喝够年头的酒”的诉求,恢复并强化国酒的诉求,一定要把价格涨至最高,远超水井坊,当时茅台集团没有完全采用精锐纵横的意见,只是将价格涨至比水井坊高,精锐纵横总经理王海鹰先生一边强力推进,一边在2007年的博客上写下了著名的文章《胆子再大一点,步子再快一点》推动了茅台涨至千元以上,从价格、广告诉求等方面夯实了国酒地位,王海鹰总经理在茅台集团发出了最著名的结论:消费者需要的不是产品本身,而是产品带来的利益。得到了季克良董事长,乔洪总经理的高度认同。虽然这只是一个短期咨询项目,但对茅台酒的影响意义深远。