精锐纵横-营销顾问-王海鹰

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精锐纵横营销策划观点21
发布时间:2020-04-13 17:04
企业运营越怕费用高,费用却越高
企业人员越少越省钱吗?
我们最常见的快消品中小企业费用控制方法就是销售人员数量控制,在销售团队的配置上是捉襟见肘,一个人负责很多个区域,到任何区域只能是走马观花,拜访一下经销商,聊聊天、吃吃饭,压点货就是万事大吉了,你可曾想过,快消品的市场竞争有多么激烈,市场上上演争排面、抢促销场地而打的头破血流的事还少吗?为什么会有这种情况,原因很简单,只有足够的曝光率,你的产品才有机会与消费者见面,才有销售机会!只有充分地与消费者互动,才能与消费者之间产生感情,增加品牌忠诚度!然而这是事情谁来完成,经销商吗?一定不可能,经销商与品牌之间虽然也会有感情,有忠诚度,但是经销商的核心一定是利益,经销商也会最大限度控制费用支出,不会在市场终端维护上做到位,这个投入是纯利润的减少,这样的事情大多数经销商不会干,那么怎么办?一定是企业占据主动权,最大程度来掌控市场!
当然,企业在区域人员配置上也不是越多越好!一定是要根据企业的发展阶段以及产品属性需求合理的配备销售团队,达到销售最大化,人员费用最小化,那么如何匹配团队才能够达到这样的合理配置呢?
拿一个新兴品牌来讲吧,首先我们要根据产品属性确定运营模式,是深度分销还是其他模式,如果是做深度分销,那么我们可以从两个维度来考虑人员匹配,第一种方式,根据区域终端数量匹配人员,首先,你必须要知道目标开发区域的终端数量到底有多少,然后我们的目标铺货率是多少家,最终维护这些终端需要多少人,这里面就需要预备团队对区域进行实地详细踩点调研,把区域的终端进行梳理,分级,设定有效铺货目标数量,结合门店分布的密集度,理论上一个业务员可服务150家-200家终端门店,可以此为依据进行团队匹配;第二种是根据销售额匹配团队,前提是区域有一定时间的运营,销售趋于稳定,我们则可以根据区域的销售额来进行匹配,这里就要结合我们产品的综合毛利以及区域同行业业务员的收入水平,一般来讲一个业务员工资可以占到区域销售额的百分之五左右,达到这样水平的配置基本就属于良性配置,可以做大销售最大化,费用最小化。人员的配比其实也没有多与少的分别,主要是在于我们对市场的控制力需求不同,只要是人数与销售产出能成正比就是合理的配置!
除了人员控制外,很多企业在必要的市场投入中也是摇摆不定,总是以费比高为由,对投入效果的质疑中失去了市场机会,我们要知道,一个新兴品牌切入市场,一切的费用都是投资行为,只有提高了销售、提高了市场占有率,我们的费用比才会逐步的降低,市场是在合理的投入中做出来的,而不是省出来的!