精锐纵横-营销顾问-王海鹰

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精锐纵横营销策划观点23
发布时间:2020-04-13 17:15
快消品传统渠道经销商应如何在“砸价”战中脱颖而出
“这几年经销商太难干了。”是我从身边的快消圈子听到最多的话。“再好的客情也比不上便宜5毛钱。”
在市场上的时候,也不止一次看到一些被他们称为“搅屎棍”型的小批发,不租仓库,没有人员,没有资金,就每天早上去别的代理商家拉一车货,出去溜一圈,卖完再拉一车。别人44一箱,他就43.5,不行就43,反正没什么成本,也不想做大做强,就赚个零花钱。甚至,连电话都没有,他不去别人也不会打电话订货。
朋友老何是配送火车站的,那是他的领地,因为候车室、广场和周边都是铁路系统在管理,每年都要给铁路系统送礼请客。也被这个人砸了价,而且是被他抓了现场,老何气不过,打了他一顿,扣了他的车。车还回去之后,这个人又优哉游哉的到处瞎搞。
于是,很多客户都在问:你家的为什么贵?我一直问你要货,你咋还坑我?
 
这是一个小的缩影,但实际上,有时候客情,真的不值5毛钱。
 
做饮料经销商的朋友也遇到了同样的问题,打电话问我,该怎么办?
我想了很多办法,又一个一个否定,似乎,代理商真的很难培养“核心竞争力”。
货都是一样的,配送时间可能还比不过那个“盲流”,价格吃亏…
 
最后,我想出了从便利性入手,解决了这个烦人的问题,给了他以下几个建议:

1、货要全。
传统渠道的卖点,基本以夫妻店、窗口店为主,这些卖点的特点就是:商品杂而多,仓库小,基本不会有太大库存,因此单次订货,也会极大地反映出这一特点。
因而在下订单的时候,传统售点的店主往往会一次性查漏补缺定很多品类的产品。这时候,客户往往希望一个电话解决订货问题,因而,产品全不全往往成为客户关心的一个问题。
 2、
尖刀产品。
畅销的产品往往是店里不可或缺的。
朋友是怡宝纯净水的区域代理,对于这一区域,厂家给与区域保护,别的同品牌代理商不允许跨区域销售。也就是说,此区域内,怡宝水只能跟他要货。朋友借助这一优势,积累了不少的客户,在给这些客户送主产品的同时,也顺带着其他的产品。
而陈列奖励,由厂家业务签订,偏偏怡宝家在当地的业务普遍缺少霸气,基本上是由经销商推荐的,这对于终端客户来讲是一块不小的收入,终端客户比较重视,无形中增加了经销商的地位。
 这两项,是那个一人一车的小配送商所不具备的,做到这两点之后,基本上控制了大部分的客户,那个小经销商基本上只剩下了补个一两箱的功能。

3、互联网便捷性。
我帮朋友申请了一个微信公众号,服务号,可以直接开通支付功能,同时找朋友帮忙花了点钱(不多)做了一个微信小程序,如此一来,客户订货只需要轻轻往下一滑就可以了。
之前,朋友经常性的在微信发红包来拉客情,在使用了公众号和小程序之后,我帮他根据客户的实际情况制作了一批优惠券(满减),让朋友经常性的在朋友圈分享抢券。
正是因为这些终端客户“客情不值五毛钱”,所以,即使是一块钱的优惠券,他们也特别在乎,不抢觉得亏,抢了不用更亏。这一方法,彻底断绝了那个小散商的后路。
由于朋友的技能有限,我帮他设计的其他一些拉人增粉的活动他做不到,我也没有时间,导致没有进一步推动。
 
最后这一步完成后,朋友不仅收回了原有的客户,还有一些客户给她推荐了不少新客户。上次回山东,没有再见到那个“搅屎棍”了,听朋友说,该行收破烂去了。
 
快消品的经销商,绝不是应该靠砸低价获得市场和客户,本身快消品属于靠销量获得利润的行业,基本上成熟产品单件利润率不会超过5%,如果在互相砸价,大家都无利可图。
综上所述,我认为,与其浪费时间和精力、牺牲利润去与对方拼价格,不如花时间提高自己的服务水平和给客户的便捷性,即使低价,也要低出水平,想办法让价格低在下一次订货,不要一味的让利做客情。否则,不仅降低了自己的利润,而且即使这一次你让利做客情,如果有其他经销商给出“五毛钱”,客户还是会被抢走。