精锐纵横-营销顾问-王海鹰

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精锐纵横营销策划观点24
发布时间:2020-04-13 17:04
饮料企业总说渠道不好做,这个渠道您关注了吗?
几乎每次与经销商朋友谈起区域渠道掌控的话题,大家都会非常激动,滔滔不绝,每个人都会大谈自己对服务卖场、社区便利店、校园店、食杂店等渠道的经验,虽然很多区域确实对这些渠道都有一定覆盖,但还是销量萎靡,大家又会把矛头指向企业,“广告投放量太小了”、“赠品力度不大”、“陈列费用不够”等等诸多问题,固然这些理由成立,但是我们一直在忽略一个重要渠道,那就是“宴席”渠道,做好宴席渠道,不管是对品牌还是销量都会有大大的推动,同时也会拉动区域其他渠道动销。原理很简单,一场宴席往往就是几百人,搞定一场就意味着几百人的品尝就做完了,场次一多就会形成品牌销售氛围,一旦消费者在宴席中多次喝到产品,就一定在他心目中形成深刻的品牌印象!
一部分比较善于学习的经销商就会问,宴席渠道怎么做,如何才能做好这个渠道,对区域整体有什么帮助?
首先我们要清楚办宴席的基本需求,不管是红白喜事,烟、酒、饮料、茶一定必不可少。其实我们要了解办宴席的场所,无非就是酒店或家里。我们清楚了宴席的基本属性,就能非常清晰的知道销售路径。
最常见也是销量最大的是当地名烟名酒店,搞定烟酒店有两个方法,一是通过日常合作建立较好的客情,和店主关系好了又有足够的利润空间,让店主帮忙做些推荐是最理想的;如果本身与店主客情一般,树立良好的客情又需要漫长的过程,我们可以考虑与当地销量最好的酒品牌经销商合作开展联合促销,我们知道,大部分白酒品牌一定会针对宴席渠道或消费者推出优惠政策,我们可以借势与白酒品牌做绑定套餐,一方面解决白酒品牌赠品的吸引力问题,一方面可以将我们的产品带到宴席场景中。当然,每个区域不同,方法也不尽相同,需要大家结合市场情况去研究适合的方法。
其次就是当地比较有名的大型餐饮店,这样的门店承办宴席的机会较大,我们可以结合门店推广,比如说该门店承接的宴席我们可以每桌免费赠送1瓶大包装产品或5瓶小包装产品,既给了该餐饮店吸引顾客的方法,给门店积极性,同时又会让顾客品尝并购买我们的产品,同时可在现场适当布置我们的产品宣传品,让参与宴席的消费者记住我们的品牌和产品。
如果上述办法都无法实现,那就要采取笨办法了,从宴席主办人入手,当然这里相对要更复杂。尤其是在农村,任何一家办事一定少不了村办的主要人参加,也就一定提前把请柬或消息给到村办,我们可以通过村办的某个人了解到宴席举办的信息,我们可以带着祝福带着政策登门拜访,争取把产品直接卖到宴席承办人家里。那么如何才能让村办的人把信息传递给我们,其实也并不复杂,如果该村有熟人、朋友当然就更好,上门拜访,带上自己的产品作为礼品请人家品尝,交个朋友就好了。如果没有,那就直接到村部送几箱产品给大家品尝,毕竟“伸手不打笑脸人”嘛,我想也不会每个人都拒绝你的,随和的、好说话的顺便加上微信,多交流、沟通,成了朋友还有什么不可以说呢?甚至完全可以给他的付出给与一定的小回报嘛!
当然,如果这些事情经销商都不愿做或都做不了,是到了我们考虑重新市场布局的时候了!