暂时没有内容信息显示
请先在网站后台添加数据记录。
[荐]

王海鹰:糖烟酒会的毒药

  • 分类:市场解析
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2021-04-29
  • 访问量:0

【概要描述】糖酒会是计划经济时代的产物,由于市场经济开放和飞速发展,糖酒会正逐渐失去它以往招商的功能,成了一个投钱不讨好的“江湖大会”,但是,虽然糖酒会的招商效果越来越差,但每年厂商还是如过江之鲫般趋之若鹜,明知不行,却非要往里投钱,让人不能理解,当然,也有一些企业并不是招商去的,而是会会新老客商,成为一个沟通大会,或者有的企业是去亮亮相,以证实自已还“活着”,但大部份企业,却都是冲着招商去的,结果不仅招不了

[荐]

王海鹰:糖烟酒会的毒药

【概要描述】糖酒会是计划经济时代的产物,由于市场经济开放和飞速发展,糖酒会正逐渐失去它以往招商的功能,成了一个投钱不讨好的“江湖大会”,但是,虽然糖酒会的招商效果越来越差,但每年厂商还是如过江之鲫般趋之若鹜,明知不行,却非要往里投钱,让人不能理解,当然,也有一些企业并不是招商去的,而是会会新老客商,成为一个沟通大会,或者有的企业是去亮亮相,以证实自已还“活着”,但大部份企业,却都是冲着招商去的,结果不仅招不了

  • 分类:市场解析
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2021-04-29
  • 访问量:0
详情

  糖酒会是计划经济时代的产物,由于市场经济开放和飞速发展,糖酒会正逐渐失去它以往招商的功能,成了一个投钱不讨好的“江湖大会”,但是,虽然糖酒会的招商效果越来越差,但每年厂商还是如过江之鲫般趋之若鹜,明知不行,却非要往里投钱,让人不能理解,当然,也有一些企业并不是招商去的,而是会会新老客商,成为一个沟通大会,或者有的企业是去亮亮相,以证实自已还“活着”,但大部份企业,却都是冲着招商去的,结果不仅招不了商,还花了钱、泄了密,乱了市场秩序,糖酒会不仅仅是招商效果不好的问题,并且越来越成为一剂无色无味的市场毒药,今天给大家解剖一下。

毒药一:参加企业太多,边际效应大幅递减,投入产出极不合理,劳民伤财。

  由于越来越多的企业相信糖酒会神话或即使不相信也因为羊群效应去凑个热闹,导致糖酒会特别春季成都糖酒会成了“稀缺资源”,一旦稀缺,价格飞涨,结果导致成本高企业,成本高企也就算了,能赚回来也行,很多企业连糖酒会费用都赚不回来,却每年都参加,劳民伤财,搞得营销人员疲惫不堪,费用高企,足以让人敬畏“习惯的力量”是多么的强大。再如每年的秋季糖酒会,先不论效果如何,仅仅从时间上就不合适,十月份开会,即使有经销商看中某产品,先去企业考察,企业再回访,再打款进货,来回一折腾,早就过了最佳入市时间以及招商时间,很快进入春节旺季,其实企业花在糖酒会上的费用,还不如对营销人员进行专业化的招商培训,用此费用作为差旅费用,让营销人员有计划有节奏的分片拜访经销商来得更有效率,投入产出更加理想。以饮料企业举例,业内人士都清楚饮料的淡旺季十分明显,每年推广节奏有着成熟的规律,冬季就要洽谈确定经销商,年后一开春就要洽谈协调进场、准备铺货迎接旺季,但春季糖烟酒会在三月底,厂商达成合作基本就要进入五、六月份,市场刚启动就会错过销售旺季。

毒药二:经销商没招几个,惹来竞争对手一大堆,销售政策等相应机密可轻易被竞争对手打探。

  很多人参加糖酒会,都印了众多头衔的假名片,以客户的名义往你展厅上一坐,被你奉若上宾,不仅好吃好喝待候着,连销售政策都一一推出,而实际上那一堆的“客商”都是你的竞争对手,被骗吃骗喝也就罢了,还将营销机密全盘托出,为竞争对手打击我们提供了资讯。如果我们采用点对点拜访经销商的方式,销售机密被大规模泄露的机率就会大幅减少,这种“赔了夫人又折兵”的会,还是不参加为妙。

毒药三:诱惑太多,让企业乱了方寸,不顾自身实力四处开花。

  这剂糖酒会毒药是最历害的一剂,特别对于新企业,更是见血封喉,一个企业新产品的市场推广,无论有多大把握,最好都是要按一定份额的样板市场进行检验,然后再结合自身的资源,有节奏的招商推广,但糖酒会却让很多企业乱了方寸:因为糖酒会招商的“虚假繁荣”忍不住拔苗助长,不顾自身资源,加快了市场推广节奏,这样的企业每年都有一堆,我们的一个酒客户,现在已经是非常著名的一个白酒品牌,在发展过程中有过一小段挫折,就是与糖酒会有关,当时由于广告攻势很猛,营销人员专业性强,在糖酒会招商时效果不错,但虽然要做经销商的人很多,但不均衡,山东也有,东北也有,福建也有,五湖四海都有,招商效果特好,导致企业一味的扩大市场覆盖面,总不能有生意不做吧,但问题是,由于各地经销商参差不齐,该企业无论是在物流、市场管理、广告投放与促销等方面,无法兼顾这么庞大的市场,导致很多顾不过来的市场成了“鸡肋”市场,投入吧,投入产出比很不合理,不投入吧,眼睁睁看着鸡肋市场慢慢变成“死鸡”市场,进退两难,在这种情况下,我建议该企业以单省为推广模块,把一个省做透做开,在做透该省的同时,检验市场政策与方案,锻练销售队伍,最关键的是:可以获得一个可靠的财务指标,因为不管你的方案多好,人员多么专业,产品多么有竞争优势,一旦你市场推广缺钱,什么都干不成,通过糖酒会进行全国性招商,最终就会出现这个问题,不知道该准备多少钱去推广,而通过单省操作,获得了通过市场检验的财务指标,而不是纸面的计划指标,再好好盘点一下公司可用的资金与人力等资源,稳步推向全国市场,才是打的有把握之仗。

  近期众多饮料,也是吃了第三剂糖酒会毒药,在王老吉成功的刺激下,众多经销商重新对饮料产品燃起了激情,某某饮料的糖酒会招商效果很好,但全国大面积撒网,自已又没有可依靠的样板市场,对于全国性市场推广投入究竟要花多少钱,只有一个纸面的计划,而没有经过市场验证的可靠财务指标,所以导致了现在的骑虎难下,如不加大投入,很多市场会成夹生市场,如加大投入,又不清楚方案是否可行,究竟该投多少能成功启动市场,在这种状态下,企业会陷入进退两难的境地。

  如果说第一第二剂糖酒会毒药只会给企业带来小伤的话,第三剂糖酒会毒药则是大伤,如果调整不当或实力不济,给企业带来的是致命的冲击。当然,企业营销推广节奏的决策失误不能怪糖酒会,但是,就像男人犯生活错误一样,虽然是自身思想问题,但面对漂亮的女人总比面对丑陋的女人犯错的概率要高,如果我们参加了糖酒会,则多了一份诱惑,多了一份犯错误的风险,干吗不离糖酒会这个“漂亮女人”远一点呢?

  市场营销最大的特点是变化,在若干年前效果很好的糖酒会,到现在不代表效果依然很好,当然,我跟糖酒会无仇,并不是叫大家坚决不参加糖酒会,而是正确认识现在糖酒会的问题与特点,比如,对于自身的销售网络已经很广,但在一些地区还有空白市场的企业,可以通过糖酒会这种全国性的会议进行“补缺式”招商,如果招商策划得当,则效果很好,但是如果你是一个全新的企业或者还没有可靠的样板市场的企业,一上来就参加全国招商的大会,不小心服了糖酒会毒药,可能就会很受伤。

扫二维码用手机看

主推视频作品

营销诊断、市场调研、竞争策略与定位、产品规划、品牌规划、广告创意与文案、平面设计
年度传播促销方案与预算、价格体系设计、销售政策设计、专业销售手册设计、营销激励体系设计、销售培训

《长安花菜籽油》广告片
查看详情 白箭头 黑箭头
《天麦然挂面》广告片
查看详情 白箭头 黑箭头
《齐云山山茶油》广告片
查看详情 白箭头 黑箭头

推荐案例

精锐纵横营销顾问不仅在品牌营销战略的顶层设计上有20多年的丰富经验,

拥有高水平的策划、创意、文案、设计、拍摄、媒介、传播团队

雪中送炭的任务4:精锐纵横︱长寿花玉米油营销策划案例纪实

雪中送炭的任务4:精锐纵横︱长寿花玉米油营销策划案例纪实

长寿花玉米油多年在市场上虽有所建树,但一直得不到突破性发展,精锐纵横介入后,发现品牌价值的两个问题,一是原有倪萍的广告代言与包装形象老化,在新一代的80后、90后家庭主妇心目中倪萍是妈妈奶奶的偶像,甚至很多人不认识倪萍,并且食用油的购买者以女性为主,男人需要被崇拜,女人需要崇拜。卖给女人的产品,在品牌价值感上一定要让她们仰视。 品牌升值后: 1、产品与传播升值:在理性卖点上,消费者关注非转基因与物理压榨,而竞品也在诉求非转基因与物理压榨,如果长寿花不诉求非转基因与物理压榨的卖点,就不符合消费者的认知,如果诉求这一卖点,又会有跟风竞品的嫌疑,不利于玉米油主导品牌的形象,所以精锐纵横将非转基因与物理压榨诉求成只是长寿花的基本标准,强化了金胚原料的完善,同时通过巧妙的踩踏策略,将竞品的非转基因诉求踩在脚下; 2、销售升值:通过扎实的专业销售流程导入,将销售过程的每一个环节进行讲解与分析,让高水平的销售技巧可复制,在团队与工资成本不变的情况下,完成了销售效率的升值提高; 3、形象与设计升值:精锐纵横为长寿花聘请了范冰冰代言,同时将形象主画面用奢侈品的风格进行设计,在包装设计上,既体现天然绿色,又有很高的价值感,看起来比原来更值钱。通过奢侈品化的形象设计一举突破以往的土气形象; 通过产品力、形象力、销售力与传播力的全面升值打造,助长寿花玉米油爆发式增长,在取得新的增长点后,精锐纵横又为长寿花导入航天事业合作伙伴计划,围绕着航天品质进行新的诉求,进一步拉开了与第二品牌的距离,成为当之无愧的玉米油引领品牌。(以下包装设计、平面设计为精锐纵横出品)
产品竞争力升值

产品竞争力升值

产品不是产品,利益才是产品。我们的核心工作是校正利益使产品升值,加码利益使产品升值,利益在变调整利益升值;同时在实体部分进行充分优化,做好产品线组合、产品战略次序、产品包装设计、陈列系统、终端生动化等工作
品牌竞争力升值

品牌竞争力升值

结合品牌现状及品牌未来规划,对品牌进行定位,根据品牌定位开展形象画像规划、品牌名称创意、价值嫁接策划、品牌故事创意、形象载体设计、形象画面设计、形象语言提炼等品牌升值工作
传播竞争力升值

传播竞争力升值

传播竞争力升值策划由两大部分组成,传播工具+传播媒体。传统的做法是先进行传播工具的创意,再选择媒体进行投放,造成了传播工具与媒体的不适配,达不到好的效果,正确的做法是应先判断要在哪些媒体进行投放,然后反推传播工具的创意与制作,确保与媒体适配,效果最大化
销售竞争力升值

销售竞争力升值

导入精锐纵横自创的《智能超级销售法》,为销售人员制定专业销售流程、销售技巧、销售话术,依托智能管理系统全面提高销售团队的整体销售能力。
雪中送炭的任务:精锐纵横︱双汇玉米热狗肠营销策划纪实

雪中送炭的任务:精锐纵横︱双汇玉米热狗肠营销策划纪实

帮助双汇完成了从普通火腿肠到双汇王中王火腿肠的重要产品升值,通过精准的策略规划、线上线下的方案策划与协助执行,对营销团队进行全面性的培训与方案宣讲,在协助双汇王中王取得绝对性垄断地位的前提下,又相继协助双汇肉制品开发出泡面拍档、弹脆香肠、玉米热狗肠、台式烤香肠、Q趣、润口香甜王玉米肠、马可波罗火腿肠、无淀粉香肠、大肉块香肠等,协助双汇肉制品业绩突飞猛进,以唯一民营企业身份进入世界500强,得到双汇集团万隆董事长与各层级营销人员的好评。精锐纵横专消费品营销策划,不仅仅是一个品牌营销顾问公司,更是一个有营销理念的产品规划公司,以双汇泡面拍档为例:精锐纵横在调研时发现,消费者在单独吃火腿肠时,会选择双汇王中王,但在泡方便面时,倾向于便宜一点的其他品牌,因为泡在面里不用太讲究,而方便面搭配火腿肠的市场容量很大,精锐纵横建议双汇研发人员开发一款融合其他食材,泡后散开的火腿肠,并起名泡面拍档,专门陈列于方便面旁边,迅速抢占了其他火腿肠的市场份额,同时并没有挤占双汇王中王的市场份额。以玉米热狗肠为例:精锐纵横在市场调研过程中发现,在以前穷的时候,消费者会倾向肉多的火腿肠,在条件好了之后,很多人不愿意多吃肉,精锐纵横与双汇研发人员沟通,能不能用素的食材与肉一起做一个肠,研发人员精心研发了玉米热狗肠,单品销售即达18亿元。

联系我们

 

北京公司:北京市朝阳区新源里16号琨莎中心1座501室
上海公司:上海市闵行区古北路1699号2005室
联系电话:
010-84683081 13601281054  13810700710
联系邮箱:622006254@qq.com

 

 

官方公众号

公众号二维码

本站关键词:营销策划|品牌策划|品牌设计 | 品牌定位|营销策划公司|策划公司|

友情链接:

Copyright © 2019-2029 北京精锐纵横营销顾问有限公司 版权所有   京ICP备12048288号-1    京公网安备 11010202009474号

网站建设:中企动力 北二分