俗话说：外行看热闹，内行看门道，自从青花郎的新广告语：中国两大酱香白酒之一出台，看热闹的一片叫好，按照比附定位的理论，你和谁站在一起，就具备了相应的气场，从表面上看，是没有问题的，但营销工作的复杂性在于对消费者心理的精准洞察，如果洞察不准，轻则没有效果，重则产生严重后果，两大酱香白酒之一的严重后果正在渐渐体现，广告投放越大，后果越严重。

　　消费者的需求如同女人的心，一层一层的，有的是真实需求，有的是表象需求，这就是营销工作的复杂之处与魅力所在，但不管如何复杂，有一个原则可以起到“照妖镜”的作用：消费者需要的不是产品本身，而是产品带来的利益。高端白酒的主要消费形态是宴请与送礼，宴请与送礼是最势利的消费行为，请什么级别的人，喝什么样的酒，是有对应预算的，高端白酒其实喝的不是口感，喝的是主人对客人的尊重程度与面子，请客人喝茅台代表了主人对客人的最高尊重。在高端宴请中（中低端除外），如果主人舍不得请客人喝茅台，往往会有一个理由，如：喝本地最好的酒，或：喝一种特色的酒，这样可淡化不喝最贵酒的尴尬，从消费心理上是行得通的，而青花郎定价比茅台低，同时又强调是两大酱香，如果主人请客人喝青花郎，就会强化提醒客人：我没有用更好的茅台酒招待你，你在我心目中的地位还不是最高的，就会特别尴尬，在这种微妙的心理下，消费者往往会选择其他品牌。各位可以仔细问一下自己，如果来了个尊贵的客人，如果你舍不得拿茅台宴请这位客人，你在退而求其次的时候，会选择青花郎吗？

　　两大酱香的战略目标本身没有问题，通过比附定位的法则，与巨人同行，是很不错的战略思路，但这只能作为一个企业目标，不能作为一个核心诉求，做战略，一定要懂市场，如果不懂市场的战术细节，做出来的战略往往会适得其反，精锐纵横营销策划团队的战术建议如下：

　　1、通过二元法则，将中国主流酱香酒分为两大派，但不是现在的川派，川派只能体现区域，体现不出优势，青花郎现在虽然不如对手，但要在理论上略微压住对手，而不是平起平坐，也不是盲目拔高，可用柔派酱香PK硬派酱香，茅台代表了硬派酱香的最高境界，青花郎代表了柔派酱香的最高境界，在消费者心中，酒是柔的好，这样可在产品理论上达到略压制的效果，并通过权威专家加持的方式，对柔派酱香进行技术加持，通过万篇软文的方式，在互联网上形成柔派酱香的舆论霸屏（现在消费者了解新事物都通过网上搜寻），夯实两大酱香。

　　2、大胆将零售价的名义价格提高到与茅台飞天相同，在实际出货价上让利更多，既有面子又有里子，在消费心理上能有效切分茅台份额，主人可坦然的用青花郎宴请，不会尴尬，因为名义零售价相同，名义上没有少花钱。（2006年水井坊价格超越茅台时，我向茅台季董与乔总提交了涨价千元以上的方案）。

　　3、在产品的技术理论与价格高度上与茅台持平后，最重要的不仅是大量的广告投入，广告投入只能解决知名度的问题，解决不了价值感的问题，要在一系列的活动上，采用与高端元素紧贴的方式，潜移默化的传达价值感。茅台如果没有周总理加持，再多广告也没用。可在一带一路沿线选择高端国家大使馆，轮流举办品鉴会并不断在网上传播的方式，强化价值感。软性传播不能散，紧抓大使馆，配合其他部分高端资源落地。

　　4、在品牌形象上，应更加霸气，体现王者之风，现有的模特与主画面，稍弱一些，应有相应调整。

　　任何一个领域、一个品牌一家独大都是不合理的，青花郎有挑战茅台的基础与气魄，在战术细节上略微调整，一定能取得好的效果，但如果不能真正洞察消费者心理，了解高端白酒的真正利益所在，两大酱香白酒之一的广告投放，只会让越来越多的消费者避开青花郎，产生严重后果，失去真正挑战茅台的机会。唯一的好处是：通过天量的广告投放，起到了指高打低的作用，让喝小郎酒的消费者有了面子，促进了小郎酒的销售，两大酱香白酒之一的战略目标，会越来越远。