临近年底的时候，频繁参加各企业的年终经营总结会，听得最多的就是市场不行了。确实，宏观经济是有一定的影响，人口红利消失、疫情影响、企业家信心不足谨慎投资，消费确实有一定的萎缩，但作为企业营销决策层，如果只盯着宏观经济的影响，不去反思自己的问题，那市场永远都不行了。
 

        以快速消费品为例，米面粮油肉饮料化妆洗护品……，是人口急剧下滑了？消费者都突然不吃饭了？不洗澡了么？很显然都不是，而是市场份额跑到竞争对手口袋里去了，甚至跑到我们都不知道的竞争对手口袋里去了，总的盘子其实并没有绝对性的变化，只是很多企业的营销决策层不知道市场份额到哪儿去了？怎么被竞品抢走的？自身存在哪些盲点？今天和大家分享一下。
 

不行之一：主流消费者已经发生翻天覆地的变化。

        有位哲人说过：时间是不存在的，时间并未流淌，只是我们自己在流淌。快速消费品的主流消费人群----家庭主妇也是如此，老一代家庭主妇开始渐渐退出家庭的中心消费地位，年轻一代的家庭主妇掌控了家庭的财政大权，她们的价值观、消费观等产生了翻天覆地的变化。在学校时，我是篮球队队长，当时有个不成文的规矩，男队女队必须互相做拉拉队加油，说心里话，我们是很喜欢帮女队加油的，倒不是欣赏她们的篮球技术，主要是想看女队员的大腿，那个年代，想看个女生的大腿是很难的，女生都很保守，现在想看大腿，到三里屯会看得你头晕眼花。
 

        为了加强设计师们的视觉审美，我经常组织公司员工看高品质电影并让大家点评，一次看《新龙门飞甲》，陈坤在片中演一个反派---西厂公公，公司一个女员工讲，她希望西厂公公能赢，不希望那个正派主角能赢，问为什么？因为陈坤帅，正义不是正义，颜值才是正义，包括最近流行的0糖0卡，一直是甜蜜象征的糖成了新一代家庭主妇们的死敌，这在十几年前，是不敢想象的，当时喝饮料，消费者只关注口感，绝不会考虑健康，这都是不知不觉的变化，当然变化还有很多很多，如果我们没有把握住这些变化，没有根据这些变化优化产品，自然就会“不行了”。
 

                                                                                                                                    不行之二：销售渠道与销售形态产生了翻天覆地的变化。
        你有多久没去过超市了？2020年，一直以线下渠道自傲的娃哈哈都自建电商平台了，可见对电商渠道必须给予正视，然而大部分企业营销决策层对天猫、京东还没搞明白搞精通的时候，天猫、京东已经成为传统电商渠道了，当社交电商、垂直电商、社区团购蜂拥而至，当抖音、小红书、快手等平台纷纷上线购物频道，渠道更加丰富多样时，品牌看似有了更多的选择，但比起做好线下渠道就能带来销量的年代貌似更难了。品牌做全平台推广，精力和资金有限，哪个平台都做不好；如果推单一平台，影响力有限，流量不足。要怎么选？一时间逼出了很多选择困难症，逼出了更多的互联网综合症。
 

        销售渠道在变，销售形态自然也在不断进化，李佳琦的一句“欧买噶,买它买它”煽动了多少人下单付款。今年的天猫双十一预售，李佳琦累计直播12个小时，最终交易额高达100多亿元，令人大开眼界，这能说明市场不行了吗？市场一直都在，只不过随着销售渠道和销售形态的变化，消费转移到了那些抓住机会的企业和品牌上。
 

        现在，新的电商平台主要靠直播带货的形式进行销售，未来，可能会产生更多变化，市场营销人员要积极拥抱这些新的销售渠道和形态，才能不被市场抛弃。
 

不行之三：阅读习惯发生了翻天覆地的变化

        三年前参加一个国内头部客户的经营分析会，会上那位大佬级的老板说：我们这些大品牌，一手遮天的日子一去不复返了，有人问为什么？这位大佬说：以前我买断央视及卫视的黄金时间段，那些小品牌根本就没有说话的机会，怎么和我们竞争？现在随便一个大网红，都能呼风唤语，堪比央视，我们无法垄断话语权，就会被人蚕食份额，大佬的危机意识强过常人，确实如此，互联网带来的去中心化以及海量资讯，彻底改变了消费者的阅读习惯，也改变了品牌打造的传统路径。以高圆圆为例，高圆圆一直是我心中的女神，但在小红书上你看到高圆圆，就泯然众人了，美女太多了。
 

        那品牌如何传播，传统媒体是不是就没用了？能象飞鹤、妙可蓝多那样海量投广告当然没问题，但有几个企业有这么多广告费？或者有这样的胆量？如何把有限的钱花在刀口上？你搞明白了吗？如果不明白，不行不是情理之中的事吗？看到这里有人会说，你说的这些我全都知道，但知道分为两种，一种是眼里知道，一种是心里知道，前段时间看青岛啤酒的一个会，会上有位高管说：啤酒线上销售的份额不高，叫大家不要焦虑，线上销售没那么重要，这就是典型的心里不知道，虽然不是所有产品都适合线上销售，但线上啤酒的份额越来越大也是不争的事实，以前青啤买断餐饮渠道，小品牌连上架的机会都没有，现在，一切都开始改变，如果意识不到这种改变，份额被蚕食是早晚的事。
 

        人总是不愿意走出自己的舒适区，当一个新事物威胁到自己的舒适区时，会本能的排斥、拒绝研究与了解，这是目前企业营销决策层包括我们精锐纵横常犯的一个错误，只有在心里知道，真正意识到变化并付诸行动去适应变化，把新的玩法玩得精通无比、玩得滴溜溜转，才有可能成为“还行”的那一批品牌。
 

        21年前我之所以出来创业，是因为害怕，当时营销策划行业还处于初级阶段，市场变化很快，我发现，自己的一些经验很快就没有用了，所以非常害怕，觉得这样下去会没有未来，所以我在业界第一个提出一边帮客户做策划，一边帮客户做市场的新模式，两个目的：一是为客户提供更落地的服务，二是一直不停地向市场学习，不断进化自己的专业，即使是这样，既当教练又当运动员，我们的成长仍然一直都处于行、不行、又行、又不行、又行的驼峰航线上，市场变化确实太快了，不讳言，有一段时间，由于我们精于传统营销与渠道，在数字化营销方面落后了，给客户的服务开始不全面，客户还要多头联系服务并协同，很难给客户带来有价值的服务，怎么办？
 

        数字化营销本来就处于发展阶段，不停地在进化精进，仅仅是学习是不够的，还要跨越式学习，根据客户短视频无法批量化生产的痛点，我们收购了可批量化生产短视频的公司，根据客户无法识别互联网点击量作假的痛点，我们研发了监测真假点击量的识别软件，根据客户有很多员工与经销商，却很难做到全员宣传的痛点，我们研发了全员网红化包括经销商网红化的方案，建立了全网消费者对单一产品评价的超大型数据库。短时间内，可以自豪地讲，我们又行了，但这种行也仅仅是暂时的，未来还会发生什么变化，需要我们拭目以待，不能松懈。
 

        不行不可怕，可怕的是将不行归于市场或别人，不去反思自己的问题，其实每次上天让我们不行，就是给了我们一个改变的暗号，如果你读懂了这个暗号，为之改变，就能上升一个新台阶，如果不能读懂这个提示，就会彻底“不行了”。有人会说：这样太累了。如果觉得累，建议就不要做了，什么是企业家精神？就是把解决困难当快感的变态精神，有人做过测试，成功的企业家都有一种变态的想法，即开车出去玩的时候，特别想车陷进泥潭里，然后再费劲把车弄出来，没事找事，并从中得到快感。
 

        所以：不是市场不行了，是我们自己不行了，不行不是坏事，是天意提示要改变，就看我们怎么做了！